Prodajni levak (sales funnel) na Fejsbuku
Da bismo napravili profit, potrebno je da se desi prodaja. Bravo! Ništa novo.
E sad, da bismo krenuli od početka moramo da shvatimo da ljudi ne dolaze na Fejsbuk da bi nešto kupili ili bivali okruženi reklamama. Potpuno su drugi porivi koji nas teraju da budemo na društvenim mrežama. Svi mi želimo da komuniciramo sa našim prijateljima, delimo i kreiramo nama zanimljiv sadržaj, hvalimo se, virkamo kod drugih, provodimo slobodno vreme tu. Ne želimo primarno da nešto kupimo. Linijom manjeg otpora mnoge kompanije će tu odustati i reći kako Fejsbuk nije mesto za njih i da oni tu ne prodaju. Ispostavlja se da to nije baš potpuno tačno i da rešenje postoji. Fejsbuk itekako prodaje, pravi razliku, ispunjava naše ciljeve. Samo moramo ići korak po korak, planirati svoj nastup, meriti sve i prilagođavati se. Strateški pristup je ključan, opet i velika ekspertiza i iskustvo u digitalnom performans marketingu.
Zato je bitno pričati o konceptu prodajnog levka (sales funnel concept), jer želimo da usmerimo naše potencijalne klijente do same konverzije, da ne kažem prodaje. Naravno, uz prilagođen i relevantan sadržaj samoj publici koji će ih voditi kroz proces.
Koncept prodajnog levka
Koncept prodajnog levka definitivno treba da bude osnova vaše prodajne strategije na Fejsbuku. Takođe morate imati na umu da ne postoji jasan šablon levka, nego se on uvek prilagođava vašim potrebama, ciljevima i biznisu.
Vrh levka predstavlja svest o brendu (awareness). Ovde bi verovatno bili fanovi vaše stranice. Oni su već pokazali da znaju za vas. Takođe, u ovoj fazi pokušavamo da proširimo broj ljudi koji su svesni našeg postojanja. Awareness je magičan, ali ume i da pojede puno novca ako se ne planira pametno.
Sledeći korak bi bio engagement. Bitno je da kreiramo sadržaj za fanove, objave, video materijale, razne zanimljive formate koji daju ljudima informaciju o vama. Tu nam je sad cilj da ljudi komentarišu i generalno vrše interakciju sa sadržajem. Mi želimo da kreiramo sadržaj koji podstiče dvosmernu komunikaciju, “tera” ljude da lajkuju, dele sadržaj. Ti ljudi šire priču o vama. Udaramo malo i na emocije. Društvene mreže uvek igraju na loptu emocija. Razmislite zašto Fejsbuk stalno izbacuje podsetnik na vaše stare objave.
Ovde treba dosta da povuče i vaš sajt, gde ćete slati ljude i uhvatiti ih u remarketing. Važno je imati na umu da je sajt priča za sebe i za njega definitivno treba da kreiramo poseban prodajni levak.
Treći korak možemo nazvati akcija. Ovde naše fanove pokušavamo da ubacimo među lidove. To može biti prijava na mail listu, popunjavanje formulara, prijave za nešto što dajete samo njima, ostavljanje broja telefona zarad dobijanja popusta ili kreiranje posebnih ponuda za njih. Takođe, na sajtu treba da postoji neki formular, dugme za poziv ili kontakt forma, gde će ljudi ostavljati podatke.
Finalni korak bi bila konverzija. To je onaj deo kada vaši fanovi konačno i kupe proizvod, uslugu ili konvertuju ono što je vaš biznis cilj. Imajte na umu da ljudi koji su na vrhu levka postaju kupci u proseku posle 15 gledanja reklame.
Korak povratka na vrh levka je vrlo specifičan za društvene mreže. Tu možemo poentirati. Naime, ljudi koji su konvertovali hoće da se pohvale da su kupili nešto od vas. Hoće da podele informaciju o konverziji sa svojim prijateljima. Time oni šire vrh levka (awareness deo), šire broj potencijalnih klijenata. Pored svih modernih tehnologija koje su nam na raspolaganju, metoda na preporuku ili od usta do usta i dalje nema premca. Ljudi u ovom delu postaju vaši “ambasadori” koji besplatno dele priču o vama. Naravno, samo ako su zadovoljni proizvodom ili uslugom. Ovde može biti negativnosti (čuvenog “hejta”), odnosno, kriznih situacija, jer ljudi na Fejsbuku vole da iskažu svoje mišljenje i niko ne može da ih spreči u tome.
Kako kreirati sales funnel (prodajni levak)?
Ono što je potrebno je da vi sami ili uz pomoć agencije koja poseduje ekspertizu kreirate strategiju i strukturu vašeg levka, prilagođenog vašim ciljevima i biznisu. Prodaje na Fejsbuku se u većini situacija ne dešavaju slučajno. Morate da imate plan sadržaja na stranici prilagođen strategiji i prodaji. Razmislite o vašem sajtu i posebnim odredišnim stranicama (landing pages) gde ćete slati ljude da izvrše akciju (treći korak).
Apsolutno morate biti svesni vašeg krajnjeg cilja – konverzije i mikro – ciljeva koji okidaju na putu do gola. Ti mikro – ciljevi su vam ključni indikatori (KPI) koje konstantno optimizujete.
Kao što sam više puta rekao, svaki levak je priča za sebe i u fuziji je sa vašim biznisom.
Na kraju dana, jedino merilo uspeha je odgovor na pitanja:
Da li ste zaradili?
Da li ste i koliko puta vratili uloženo?
Ako je odgovor ne, sve drugo, sve te reakcije, komentari, deljenja, klikovi ili gledanja, nemaju baš nimalo smisla.
